そんなに連呼されたら買っちゃうじゃん的な
稼ぐ方程式をクライアントと共に探究・実践する
課題解決の外部頭脳
社外COO（スーパー・ファシリテーター）
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
G7広島サミットが開幕して
結構、関連報道が多めです。
そうするとね、気になる人物名が。
フォン・デア・ライエン欧州議長。
フォン・デア・ライエンが
どうしてもボクの耳には
フォンデア・ライエン
→フォンデ・ライァン
→ポンデ・ライオン
に聞こえまして…。
（日本人の発音だと）
…
ポンデ・ライオン、
欲しくなるじゃん。
ということは
ポン・デ・リングが
食べたくなるじゃん😋
超・久々のミスド。
店舗、減ったからねぇ。。。
クライアントの店舗視察の
ついでに、買って帰りました。
…食べたかったので。
…ほしかったので。
まぁ、普段だったら
コンビニのドーナツで
十分なのですが。
たまの、贅沢です。
…だーーーーいぶ高くなった
気がしなくはないですけども。
欲しかったから、買う。
これって、マーケッターとしては
大切にしないといけない感情です。
さわちゅう
必要は「理屈」。
欲しいは「感情」。
ということ、なんですよね。
商品・サービスを
【必要とするとき】ってのは、
理屈で説明できるわけ、
なんですよね。
論理的です。
でも、一方で、
商品・サービスを
「欲しい」と思うとき、
それを理屈で説明することは
非常に難しいのです。
「欲しい」は、感情。
欲しいものは、欲しい。
それだけです。
非常に本能的。
でね、人間というか、動物って、
感情には決して抵抗しきれないもの
なんですよね・・・。
ということが人間の根本には
あるってことを理解しておくと、
お客様にかける声が変わります。
あれですよ、あれ、
感情的にほしいと
思ってもらう言葉こそ、
「買わないぞ」としている
心のロックを一瞬で解除、
してくれる、んです。
お客様に対して、
これこれこうですから、
これが必要ですと
論理的に売り込んだ
としても、
売れない可能性は
非常に高いわけ、ですよ。
そうじゃなくて。
必要性に訴えるよりも、
願望・感情に訴える。
そうするとね、
より「欲しい」という気を
ひき出すことにつながる。
これ、ほしくないですか？
みんな、欲しがってますよ？
っていうメッセージを伝えると、
欲しがったりするのよね。
そうそう、もう一つ、
忘れちゃいけないこと。
それは・・・
人は、他人が
売りたがる商品は買わないが、
他人が買いたがる商品は、買う。
これも大切な原理原則です。
売りたくて仕方がない、
というメッセージを
伝えてしまっている人、
これがめちゃめちゃ多い、
わけなんですけど。
特に、
自分勝手な情報発信をしてる人、
顧客起点の情報発信をしてない人。
叫べば、叫ぶほど、
商品・サービスは売れなくなる。
んですよね。
ちゃんと、反比例する。
一方で、
ほとんど宣伝もしてないし、
情報発信をしてないないもの、
ブランド品をなぜ、
人々は買うのだろうか？
ブランド品よりも品質がよく、
安価な商品は、他にもいっぱい
あるでしょうに。
でも、ブランド品は売れる。
なせかというとね、
自分ではなく、「他人が買いたい」
と思っていると
お客様が考えているから、
なんですよね。
他人が買いたいと思っているもの、
買いたくなるんですよ、人間は。
ほんと、こういうときには、
SNSは見ちゃアカン😫
買った報告、めっちゃある。
で、その買った報告を見ると、
買いたくなるんだよなぁ。。。
…
…というわけで、こういうのは、
マーケッターとして利用する側に
ボクは立ちたいな
…と、思うわけです😘 笑
ボクは、
さわちゅう
執事になれ！
って、クライアントには
言っています。
お客様の、執事になる。
まぁ、ボク、娘ちゃんの
従順な執事です🐶
執事のココロがないとダメ。
お客様にモノを売りつける、
じゃないんですよ、ビジネスは。
ご主人さまに対して、
心の底から、
こちらも買われるとよろしいかと
思うのですが、いかがされますか？
っと言える、執事になる。
心の底から、尽す。
まぁ、そのためには、
幸せにできる人で、
幸せにしたい人のもとに
つかなければいけない
んですけど、ね。
だからこそ、
誰に、執事として尽すのか、
つまり、
誰をお客様にするのか
っていうことは、
真剣に考えないとだめ。
そしてしっかりと、
お客様を選ばなきゃダメ、
なわけですよ。
誰でもWelcomeじゃあ、
カラダとココロがもちません。
んでもって、
尽くすってのは、
盲目的に求められたことを
やり続けることじゃあ、ない。
ダメなことはダメだと、
諌めて、全力で止めきる。
諌めて、諌めて、諌める。
そして、止めきる。
これが執事には
絶対的に必要です。
基本的に
ナンバーツーの
ポジション、
これがボクには
あっているわけ、ですが。
だからこそ、
社外ナンバーツー、
みたいなポジションが
多くまわってくる。
で、ナンバーツーって、
基本的に補佐役です。
執事であって、参謀。
おてんば娘に翻弄されて、
振り回されているけど、
尽くすことが本当に楽しいし喜び。
みたいな（笑）
でね、ボクなんかは執事、
なんですけど。
執事は主を目指してはだめ
なわけですよ。
下克上なんて、もってのほか。
ただ、これが結構、
おきるんですよねー。
変な野望を描いちゃう執事が。
（または、番頭といってもいいかも。）
お客様が、ご主人です。
主人公であるわけ、です。
顧客起点じゃないと、
やっぱり、上手く行かないわけ。
ボクらは、
幸せにできる人で、
幸せにしたい人が抱えている
夜も眠れないほどの悩み
これを解決することを
生きがいとしているのです。
ご主人になったり、
主人公になることが
目的じゃあ、ないわけです。
ボクらは、キャストです。
で、ついつい買いすぎるわけです😅
だってさ、箱に入れてもらえるなら
箱をいっぱいに埋めたいじゃん。
若干、あふれている気が
しないでもないですけども。
こういうもんなんですよ。
隙間があると、埋めたくなる。
だから
さわちゅう
隙間を見せろ！
って、ボクは言っています。
パン屋さんとかケーキ屋さんとか
ドーナツ屋さんとか、和菓子屋さんとか…。
箱を用意しておいたり。
箱に仕切りをつけておいたり。
箱の工夫をすることによって
より多くの数を買いたくなるように
しておくんですよ。
空白のところにいきなり
輪っかにした詰め物とかを
しちゃアカンわけですよ。
小さい箱に入れてちゃ
いかんのですよ。
中ぐらいとか大きい箱にして
わざと隙間を目立たせるんです。
で・・・
もうひとつぐらいは
入りそうですが、いかがしますか？
って、聞いてあげるんです。
そうすると、かなりの人が
隙間を埋めてくれますから。
この小さな積み重ねが
圧倒的に客単価を引き上げます。
ご一緒にポテトはいかがですか？
ってのは、アップセールとしては
あまりにも有名な文言。
ですが、
ボクラがすべきことは
アップセールじゃないんです。
アップセールって
顧客起点じゃなくって
自分たち都合、ですから。
ボクらがやるべきことは
アップサーブ
クロスサーブ
です。
サーブってのは、
奉仕するってこと。
執事のように、
お客様を自分ごとのように
心配して、
本当に必要なものだけを
ちゃんと、勧める。
さらなる奉仕をしよう。
これが肝心なわけ、ですよ。
自分たちの利益のために
売っていてはアカンのです。
あくまでもお客様のために。
顧客起点にたってないとね。
執事にはなれんのです。
執事、執事、執事。
アップサーブをしながら
ボクらは稼ぎ続けるのです。
アップサーブの中でも
ぜひともやっておきたいのが
オプションの用意です。
オプションを用意すると
実に２割が追加で選ぶ。
という法則がはあります。
だからこそ、オプションは、
必ず用意しておかないといけない。
でね、無料オプションでも
いいっちゃいいわけですけど
有料オプション
これを充実させることが、
顧客単価をあげることになり
将来的な顧客価値をあげることに
つながっていくわけです。
オプションを用意しておくと
実に２割の人が喜んで選んで
追加で買ってくれるんです。
で、無料オプションとか
手が掛からないものでもOK。
ですが・・・
追加料金を発生させる
有料オプションを用意できるか
ってのが、結構、キモです😏
同じオファーをしたときにでも、
顧客単価がぐっと引きあがるわけ、
ですから。
オプションですよ、オプション。
これ、準備していないところ、
非常に、非常に多い、んですよ。
買うことが決まっている人に、
オプションを薦めるだけですから、
実はかなりノーリスク、なんですけど。
まぁ、強引に薦めれば、
そりゃあ、失注する可能性は
ありうるところですけど、ね。
アップセールだと、特に。
だからこそ、ボクラは
執事に徹するのです。
アップサーブ。
クロスサーブ。
執事としてココロの底から
オプションをつけることを
お願いすること。
するとね、3割とか4割とか
客単価が引き上がっていく。
こうなると
生涯獲得金額
大幅に変わってくるわけですよ。
んでもって
それだけ尽くすことのできる
期間・時間だって増えていくわけです。
マニュアルトークというか、
セールストークによる
アップセルやクロスセルは、
一時的には確実に、確実に、
売上をあげることはできます。
でもね、それをやっていると、
実は、お客さんのLTV、
お客さんからいただける
お金の総額
これは、どんどん、
どんどん、減っていく、
というのが真実です。
やっぱり、いらないものを
買うと、後悔しますから・・・ね。
で、後悔したらさ、
あなたを友人に紹介したり
しないわけ、ですよ。
だから、
ボクらがやるべきことは、
そうじゃない。
やるべきことは、
アップサーブ
クロスサーブ
です。
サーブってのは、
奉仕するってこと。
執事のように、
お客様を自分ごとのように
心配して、
本当に必要なものだけを
ちゃんと、勧める。
さらなる奉仕をしよう。
これが肝心なわけ、ですよ。
その中の一つが、
オプションの提供、なわけです。
ただし、サーブをする上では
つかえる人を間違えてはいけない。
間違えた人に尽くしても、
その人を幸せにはできないし、
あなた自身も幸せにできない。
だから、
お客様は最初にしっかり、
選び抜くのです。
それが、あなたの義務、
ですからね、ほんと。
千里の道も、一歩から。
あなたはお客様に
いったいどんなオプションを
しっかり提供できますか？
適切なアップサーブを
まずは進めていく。
すべては顧客起点で
なされないとダメなんです。
だからこそ
アップサーブ。
本当にお客様に必要なものを
適切に勧めるってのが
肝心なわけですよ。
そんなことを考えながら
ポン・デ・リングにかじりつく
ボクなのでした。
そういえば澤田家にある
ミスドの食器類・・・
あれ、何年選手なんだ？😂
＊所さんがCMやってたとき
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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