お風呂でおっちゃんと話が盛り上がる
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳
社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
プールで泳いだあとに
大浴場でのお風呂タイム。
しっかり入ったので
あがろうとしたら
おっちゃんから話しかけられる。
珍しい光景👀
聞けば、今日、２個所目だと。
出張で熊本からきたので
名古屋近辺を制覇するとか😳
同じ全国会員なので
全国でまわった施設談義で
盛り上げてきましたわー。
まさか同じ趣味（？）の方が
偶然にもいらっしゃるとは👀
あそこはあーだった
ここはあーだよね
とか、共通の話題を探りつつ。
そーいえば、九州・中国に
最近、全く行ってない。
九州の皆さん、セミナーやら
社外COOの就任依頼とか
お待ちしておりますー！
（控えめな宣伝）
内容をサクッと読んでみる
実は口下手で人見知りなボク
コミュニケーション能力が高いって
言われることのが多いボクですが😅
口下手で、人見知りですわ。。。
プールとかお風呂では
スイッチ・オフになってる
ことが多いので…ブッキラボウ。笑
楽しそうに話しかけられた
もんだから慌ててスイッチ・オン。笑
まずは、相手がボクと
何を話たくて何を伝えたいのか
っていうことを探ります。
オープン・クエスチョンで。
はい、いいえ、ではなく
言葉での答えを引き出す
質問をしていくわけです。
相手の興味・関心、
価値観なんかを喋ってもらいます。
んでもって
こっちはこっちで積極的に
耳を傾けて、会話の内容を
理解しようと実践します。
薄っぺらい関心じゃ
相手は喋っていて楽しくない。
だからこそしっかり聴く。
変なコーチングのテクニックを
出したりすると失敗することが
多いのがこの聴くってこと。
機械的になっていくんですよね。
だからこそ、違和感が出て
ダイアログが止まるのです。
思考が止まるから。
だからこそボクは
丁寧な、ナチュラルな
アクティブ・リスニング
を続けているわけです。
相手に合わせた共感の場を
ボクは創り出すのです。
ま、お風呂での話だと
レベル３ぐらいの深さ。
相手の話す言葉一つ一つに
しっかり心を配ってます。
同情するな。共感しよう。
普段のミーティングやら
商談では共通の興味などを探究しながら
ダイアログをしていくわけです。
ダイアログを楽しみながら。
探究型や共感型のリスニングです。
EQ的な側面で聴いたり
IQ的な側面で聴いたり。
バランスに気をつけています。
言葉だけでなく、表現や動きなど
非言語コミュニケーションも肝心。
言葉以上に、相手に伝わる。
言葉に現れていない背景や
細かいところまで注意して
ボクは情報を受け取ります。
その一方で
ボクは、一生懸命、伝えてます。
あなたが、このダイアログの
主人公ですよ、共感してますよって😳
でね、よく勘違いされるのが
共感と同情。
特に傾聴ボランティアとかだと
誤解されているやつです。
共感と同情は似てそうな感情ですが
実はまったく別の感情です。
同情は主体があなた自信。
主人公はあなたです。
自分の枠組みで、
つまり、自分の経験・記憶から
相手を理解する
ってのが同情なんですよね。
だからこそ、上から目線で、
一方通行な上下関係になる。
哀れんでたり、可愛そうだ…
って、思ってるところというか、
一方的な感情移入であったり、
同時に蔑んでいるところとか、
ありますからね、同情には。
・・・
・・・
同情するなら、カネをくれ、
って、思うんですけど、ね。笑
まぁ、あれですよ、あれ、
同情する人は、愛がない、
んですけどね、ほんと、マジで。
でね、ダイアログに
必要なのは「共感」なんです。
共感の主体は、相手。
お客様であれば、お客様。
相手の枠組みで
相手の心を理解する。
だからこそ、
同じ目線、横目線、
同じ視点、なんですよね。
だからこそ、
対等な関係で、双方向で、
能動的な関係が築ける、
んですよ。
変な評価も、判断も、
相手に対してはしない。
しかしながら、
ちゃんと相手を
リスペクトしている。
そんな関係を築くのが、
今の世の中には必要なんです。
共感は、双方向であるからこそ、
自分が相手を理解するってことも
重要ではあるのですが、
それに加えて、
相手が「理解された！」って、
思ってもらうようになってなければ
ダメなんですよね・・・。
ボクがね、
さわちゅう
顧客起点ではじめよう！
って、言ってますけど、
相手の枠組みから
相手の気持ちを理解する
このために、顧客起点、
ってのが必要なんです。
幸せにできる人で、
幸せにしたい人を幸せにする、
そのためには、
その人が抱えている
夜も眠れないほどの痛み・悩み、
これを解決してあげる
ってことが必要ですから、ね。
こちらが売りたいものを
売るってのは、同情です。
あの人が本当に
欲しがっているものを
提供するってのは、共感です。
他人の失敗の体験は密の味
ダイアログを盛り上げるには
自分の体験のシェアとか
ユーモアなんかも大事。
自分の体験は相手の体験を
越えてはいけないのですが。苦笑
これ、営業パワーが強い人は
よく自慢話で撃沈するやつ。
だからこそボクがよく使うのは
失敗談ですね・・・。
失敗…他人の不幸は蜜の味🐻
んでもって…共通の失敗は
非常に盛り上がります。
全国の施設をまわっている
ボクたちは・・・
なぜか行くと週１回の休館日
っていうことがあるあるです。苦笑
あるある話のなかでも
特に失敗あるあるは盛り上がるので
小ネタとして集めて起きたいところ。
まぁ、自分の失敗話は最後には
ポジティブに変えておかないと
信用・信頼をビジネスでは失います。
相手の失敗談なんかは
切り返しが難しいときが
ありますが…空気を読むしかない。
ポジティブに返したり
ユーモアで返したり・・・
相手が何を臨んでいるかを
全集中で探究し続けるしかない。
ゼッタイにNGなのは
相手の話を否定したり
価値観を否定すること。
まぁ、ヤバいことを止める相手は
真の親友だけで良いのです。
あとは・・・逃げるが勝ちです。笑
相手が損をするときは
止めるのは正解ですけどね。
ボク、おっちゃんを止めましたもん。
「明日、休館日ですよ！」って。笑
社外COOの人心掌握術
でね、真剣に話を聴くからこそ
普段の商談・ミーティングが
非常に効果的に実施できるのです。
なんてったってさ
社外COOの役回りってのは
１を知って100を掴み取る
っていうことですから。
圧倒的なスピードで物事を把握して
理想の未来を描いたり
解決方法をイメージしたりします。
実際に描いていることもありますが
マインドマップをアタマの中で
しっかり描いています。
で、連想したり、情報整理したり
取捨選択したりしています。
探究の連続です。
だからこそ、先読みもできる。
ので、驚かれる。
ほんと、MTGは知的格闘技。
天下一武道会の場です。
ミーティングでは
では書記とかの役割を
与えるってことも有効では
あったりするんですけども…。
ボクの場合には、全部、ボク。笑
聴きながら、考えながら、
話しながら、書きながら、
整理しながら、絞る。
みたいなことをやってます。
Macでカタカタカタと打ち込みながら
マインドマップを描いたりしてます。
Nottaとか使うとあとからキレイな
議事録は作れたりはするんだけども。
ボクのアタマのなかの整理でも
あるわけなんですけども
きちんとその人の言葉を
取り上げていることを
見えるようにして、魅せてます。
やっぱり、書かれると嬉しいのよ。
ちゃんと聞かれてるのって嬉しい。
…発言を流されるのって
悲しいですからね、マジで。
これ、実は人心掌握でもあるのです。
人心掌握をしながら
さらに課題を具体的にして
質問を具体的にしていきます。
課題も質問も、修正してナンボ。
ただし、拡散する方向ではなく
収束させていく方向です。
最終的には仮説・実行計画に
落とし込んでいくわけですから。
事例や方向性をサジェストしつつ
全体の合意形成をしていきます。
各人の脳をお借りして
拡散したアイデアを収束させる。
だからこそ
主体的な合意形成に
つながるのです。
論理の感情の順番とバランス
ミーティングでも商談でも
そうなんですけども・・・
感情面での心地よさ
がなければ、論理的に正しくとも
提案なんかは通すことができません💦
人間は感情でまずはうごきますから。
論理的では行動を始めません。
論理的な正しさ
→ 感情的な正しさ
この両方と、その流れが
特に必要なのがベンチャーです。
でもね、だからといって
論理的に正しいことを
感情的な正しさよりも
先に伝えてはだめ
なんです。
論理的な正しさに
感情的な正しさを。
論理的な正しさがあって
はじめて、感情的は話ができる
わけなんですけども
論理的な正しさが
ベースにあって
そこに
感情的な正しさを加えて
感情を先に使うのです。
そうじゃないと・・・
納得
が得られなくなってしまうのです。
ただ順番を変えるだけ。
されど、順番です。
どうしても自分の話を
聞いて欲しいわけですよ。
だからこそ
売手がガンガン喋って
買手がドン引きする
っていうことは多いわけ。
喋るのを我慢して
聴きながら、考えながら、
話しながら、書きながら、
整理しながら、絞る。
質問して、喋ってもらい
最後の最後で喋るのです。
これがボクのファシリテーション。
千里の道も、一歩から。
あなたのダイヤログには
いつも探究心がありますか？
自分の話を聞いて欲しいってのは
適切じゃない場合が多いのです。
まずは、相手を主人公に。
全ては相手起点で始める。
主人公は相手でも
キャスティングボードは
ボクらがしっかりと握る。
そうじゃないとダイヤログも
ミーティングも商談も
とっちらかりますから。
そして
何をしたんだかわからない
時間の無駄だけが残ります。
そんなことを考えながら
おっちゃんと別れて
ひとり涼むボクなのでした。
予定以上にお風呂に入ってしまった💦
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
多くの経営者や営業担当者が
顧客よりも多く話しすぎて
成約に結びつかない・・・
なんてことが起きてないかしら？
Affinity（共感）
私も昔は自分ばかり話して
成約に失敗していたわ。
でも、顧客の声を聴くことが
大切だと気づいたの。
Solution（解決策）
1. オープン・クエスチョンを使って
顧客の本当のニーズを探る。
2. 感情を理解しながら、
論理的に整理して話す。
3. 聴きながら、考えながら、
話しながら、書きながら、
情報を整理して絞り込む。
Benefit（利得）
顧客との信頼関係が深まり、
より効果的なコミュニケーションが
できるようになるわ。
顧客満足度が向上し
長期的な関係が築けるわ。
Evidence（証拠）
アクティブ・リスニングと
共感のマインドで対応した結果、
顧客満足度が40％向上した事例があるわ。
実際に、同情ではなく共感を示すことで
リピート率も30％アップしたわ。
Contents（全体の要約）
顧客とのコミュニケーションでは
同情ではなく共感を示すことが重要。
オープン・クエスチョンを使い、
感情と論理のバランスを取りながら
情報を整理し、適切に対応する
これにより、信頼関係が深まり
顧客満足度が向上するわ。
Offer（提案）
共感のマインドセットをマスターして
顧客との関係を深めましょう。
まずはオープン・クエスチョンを実践し
顧客の本当のニーズを理解することから
始めてみて。
Narrow down（絞り込み）
この方法を試してみたい方
共感の力で顧客との信頼関係を
築きたい方に特にお勧めするわ。
すぐに実践できる方法なので、
是非取り入れてみて。
Action（行動）
具体的には、次のミーティングや
商談でオープン・クエスチョンを
使ってみましょう。
そして、顧客の話に耳を傾け
感情と論理をバランスよく
対応することを心がけてね。
結果を見ればきっと驚くわよ。
ブラッシュアップしたいときは
社外COOに相談してね。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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