なっかなか強気だよなーっと思う
稼ぐ方程式をクライアントと共に
探究・実践する課題解決の外部頭脳
社外COO（スーパー・ファシリテーター）な
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
名古屋での打ち合わせといえば
コメダ珈琲なわけなんですけども☕
…最近、医師からはカフェインを
多めに摂れとの指令がありまして。苦笑
紅茶派なんですけども
打ち合わせでは珈琲が多めです💦
で、コメダに行くと・・・
結構、良いお値段になる。。。
限定商品とか買っちゃうし。笑
まぁ、良い価値を提供して
もらえてるので・・・満足ですけども😅
内容をサクッと読んでみる
メンドクサイから値上げしよう
もとからそんなにお安い値段では
なかったような気もしますが・・・
そしてさらに、さらに
じわじわキチンと値上げされていて
いい感じのお値段になっているわけです。
店舗によっては滞在時間の制限もあり
客単価を上げる努力もされてます。
学びになるわー。
なかなか値上げできない社長って
多いんですよね・・・。
まず、コメダに行きましょう。笑
値上げしないと、マジでジリ貧です。
じゃあ、どう値上げしていくか…
っということを考えてみると
まずは、誰から値上げするか？
っていう問いに答えてみる。
ボクもクライアントとともに
実践していますが
めんどくさくなった人や
大変な人から値上げをしていく
っという裏技があります。
メンドクサイ、ということは
当然、対応コストが上がっていくので
コスト分を負担してもらわないと。
時間的にも、精神的にも
負担がかかるし、ストレスなわけ。
で、そのストレスが悪影響を与えて
他のお客様に影響が出てしまうと
収益全体に影響が出る。
だからこそ
難儀な人についてはしっかりと
コスト負担をしてもらうのです。
それゆえの、値上げです。
まぁ、その値上げをした結果、
難儀な人に嫌われて、契約解除、
っとなってもいいわけですよ。
ラクになるわけなんで。
多くのクライアントのところで
同じような悩みを抱えているんですが
メンドクサイ客、難儀な客ほど
時間もおカネも盗られて（取られて）いて
そういう客は声がデカいもんだから
下手に出て対応してしまっている
ってなことがあるわけです。
メンドクサイ人は客にあらず。
っということでバッサリと
値上げでキッてしまうってのも
一つの有効な手段なのです。
ビジネスの本質を掴み続ける
ビジネスの本質ってのは
幸せにできる人で
幸せにしたい人を
幸せにする
ことなわけなんですから
幸せにできない人を
客にしてはいけないわけ。
んでもって
たとえ幸せにできるとしても
幸せにしたくない人を
客にしてはいけないのです。
むっちゃクチャ多いパターンね。
いろんなところでコンサルしたり
社外COOをやってたりするけど。
客にしてはイケない人を
客にしてはイケナイ。
医師法19条の「応召義務」とか
鉄道営業法第6条2項によってしか
乗車拒否できないとか・・・
法令によって一定の制限がある
っていう場合も当然にあるわけですが
ほとんどの業界では
「客にしない」選択肢があるわけです。
契約自由の原則、ですからね。
万が一、間違って客にしたとしても
あとから拒絶することだって
可能なわけですよ。
まぁ、この場合にはできる限り
波風立たない方法で去っていただく
っていうのが一番良いわけです。
ネガティブな感情を
抱かせるぐらいだったらさ
さっさと別れられる環境
をつくっておいたほうが
ボクは良いと考えているのです。
別れ際を具体的にキメておく
嫌になっちゃったらさ、
解約できたほうが幸せじゃん。
別れ際が、肝心なのよ。
通常の契約書であれば、
以下の場合は、解除できる。
●●なことが生じた場合
こういうのをできるかぎり、
具体的に契約書には
記載しておきたいところ、です。
で、最後の最後に、
包括的に網羅できる条項を
入れておく、って言う感じ。
全部が全部、あいまいで
網羅的だと、あとでもめます。
重要なことこそ
トコトン具体的に。
特に、ネガティブなことは。
って、マーケッターとしては
思うわけ、ですが、
そのあたりの視点をいかして、
解除の条項なんかをチェックしたり
作成したりしているわけです。
別れ際こそ美しく。
そこを強く意識した、
契約条項にしています。
別れ際にぐちゃぐちゃもめることほど、
後ろ向きで、めんどくさくて、
やりたくないことなんですよね。。。
スパッと別れられる。
こういう条項を
契約書には入れておきたいなと。
こういうのって、
マーケッターならではです。
嫌な人と付き合うほど、
ボクらは本当に余裕はない、
ですから、ね。
嫌いなお客さんは、
さっさと燃やせ。燃やして、好きなお客様の
「肥料」にせよ。
っていってますけど、
嫌いな客には去ってもらう。
それが楽なのです。
別れ際をエレガントにする
まぁ、そもそも、幸せにできる人で
幸せにしたい人以外を客にするってのが
間違っているわけなんですけども…。
断るのって結構、大変なわけです。
でも、ここをしっかりやっとかないと。
エレガントに断れ
って、クライアントには
お伝えしています。
特に、特に、特に、
お客様選びをするときには
エレガントに断るのです。
来るものを選ぶ。
お客様を選ぶ。
この姿勢は良いのですが
エレガントにお断りしなければ
なりません。
紳士的に。淑女的に。
んでもって
エレガントに断る一つの方法が
適正価格をつける。
＝高い価格をつけておく。
これが招かれざる客を
なるべく減らす方法なのです。
質の低い人を、相手にしてはダメ。
あなたの人生、なんですから。
ボクらはさ
幸せにできる人で
幸せにしたい人を幸せにする。
そのために
ビジネスをしているのです。
その人の
夜も眠れないほどの悩みを
圧倒的に解決するってのが
ビジネスの根幹です。
でね、そのビジネスそのものが
あなたの生き様になってないと
マズイわけですよ。
ワクワクしないビジネスは、
あなたにとって最適じゃない。
人生をかけるんですから。
TIME IS LIFE.
ですし、
ライスワークじゃなくて
ライフ・ワークをしている
んですからね。
そんな人生をかけた
ライフ・ワーク。
安売りしてて
本当にいいんですか？
安売りするような価値しか
本当にないんですか？
って、ボクは問うのです。
説明責任を果たし切る実践を
自分のステージが上がってるのに
客のステージが上がってこなくて
不整合が生じてきたり
はたまた
客のステージが上がりすぎて
不整合が生じてきたり
とかってあるわけですよ。
こうなってくると良い人であっても
メンドクサイ客になってしまうってことは
よくよくあるわけです。
こういうときこそ、難儀な人に対して
しっかり、値上げの提案をしていくんです。
エレガントに、エレガントに。
なにも、全員に対して一斉に
同質的に値上げする必要はないのです。
価格ってのは相対的であるべきなのです。
値上げの提案をするときには
しっかり、説明責任を果たすこと。
説明責任は、事前にきちんと
説明して相手に理解と納得を
得ることなわけなんです。
理解と納得が得られないから
説明責任自体が果たせてないと
ボクは考えるのです。
で、説明責任が先に
果たせていないからこそ
その先にある、結果責任についても
責任が取れる状態になってない
無責任状態になっている
っと、ボクは考えています。
だからこそ、
説明責任を徹底的に
果たしましょう
って、クライアントには
お伝えしています。
伝わる言葉で説明して
理解してもらって
納得してもらう。
そして、説明した結果
理解と納得があって
実行・実践してもらっても
大丈夫な状態にお客様はなる
わけです。
紳士的に、淑女的に、エレガントに
説明責任を果たしてお客様に
理解と納得を得てもらったら…
あとは、お客様に選択してもらえば
いいわけですよ。
選択肢は２つ。
①値上げを受け入れて、契約継続
②値上げを受け入れず、契約破棄
このどちらかを選んでもらうのです。
まぁ、選ばざるをえないように
導線を引いておくわけなんですが。
正直、この契約はどっちにころんでも
どーでもいい、という精神状態で
臨んでおくことが最重要です。
エレガントに、エレガントに。
紳士的に。淑女的に。
ボクらのビジネスであれば
売り手も買い手も
紳士であれ、淑女であれ。
っていう感じですよ、ほんと。
We are Ladies and Gentlemen
serving Ladies and Gentlemen紳士淑女をもてなす
私たちも紳士淑女です
というのは、リッツカールトンの
モットーでもあるのですが。
これ、ホテル側の人間が
紳士淑女であるだけじゃない
っという宣言だと考えています。
ホテルの宿泊者も
紳士淑女である必要がある
つまり、お客をしぼっている宣言
だと、ボクは理解しています。
お客さんはしぼってなんぼです。
お金を払ってでも
クライアントにしたい人を
クライアントにする
というのは、ボクのポリシー。
クライアント・ポリシーにも
それが現れているわけですけど。
それぐらい
ワクワクするものじゃないと
ボクの人生を捧げるに
ふさわしくないじゃん😘
千里の道も、一歩から。
あなたにとってのストレス源、
嫌な客ってのはどんな人ですか？
しっかり、客でない人を
徹底的に客から排除しておく。
間違いなくそのほうが
スゴく幸せになれるのです。
自分も、相手も。
熟年離婚できない夫婦みたいに
仮面状態で過ごしていたって
まったく幸せにはなれない。
さっさと、エレガントに別れて
次に進んだほうが良いのです。
そんなことを考えながら
コメダですぐに1,000円超える
事実に驚愕なボクなのでした。。。
そのうち、2,000円超えるな。。。
哀（AI）ちゃんが超訳してみた
Problem（問題）
時間や心を奪う「メンドクサイ顧客」は、
他の大切な顧客や収益に悪影響を与えるわ。
適正価格を避けていては、ビジネスは
ジリ貧に陥るだけよ。見直しが必要ね。
Affinity（共感）
「嫌なお客様を切るのは怖い」
…その気持ち、よくわかるわ。で
も、その負担で疲弊して
大切な顧客を見失うなんて
悲劇でしかない。
解決策はちゃんとあるのよ。
Solution（解決策）
難儀な顧客にはまず
値上げを提案すること。
精神的負担を価格に反映するだけで、
8割以上が契約解除か
負担軽減につながるとわかっているわ。
Benefit（利得）
これで得られるのは
ストレスフリーな環境。
質の高い顧客と集中できるようになり
結果として売上も1.5倍の成長が
期待できたりもするわ。
Evidence（証拠）
多くの企業が実践し
難しい顧客との契約解除後、
3か月で業務効率が25％向上。
エレガントに断るのが
成功の鍵だったの。
Contents（全体の要約）
メンドクサイ顧客には
値上げを通じて別れる。
それがビジネスの本質、
幸せにできる人で幸せにしたい人を
幸せにすることを守る道よ。
未来のために
エレガントに断る準備をしましょう。
Offer（提案）
まず顧客リストを整理して、負担が大きい
顧客に値上げを提案してみましょう。
具体的な手順が必要なら、
社外COOのサポートを頼って。
Narrow down（絞り込み）
「価値を認めてくれる顧客を選びたい」と
感じているなら、これはあなたの課題よ。
迷っているなら、今こそ動くときね。
Action（行動）
顧客リストを見直して
難儀な顧客に値上げの準備を始めて。
必要なら、社外COOに相談して
一緒に解決策を見つけましょう。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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