雪が降る前にミーティング三昧、
クライアントと稼ぐ方程式を探究・実践する、課題解決の外部頭脳、
名古屋の社外COO（スーパー・ファシリテーター）、
「さわちゅう」こと、澤田隼人です。
というわけで、明日までは、
ミーティングをガンガンいれています。
水・木は、アジトに引きこもり予定。
いろいろプランニングもしないとね。
でね、今日のミーティングでは、
価格設定の見直しなんてことを、
やっていたわけですけど。
で、
｢でしょ？｣
って、ボクが言ったんですよね。
というわけで今日は、
値下げ競争いつまでやるん？
お伝えしたいと、思います。
ある社長の口癖
でね、あんまり稼げてない
あるクライアントの社長さんの口癖。
これがね、
｢インパクトのある価格！｣
｢インパクトのある価格！｣
だったんですよ。
まぁ、確かに、
ELP（Everyday Low Price）という
考え方はあるんですけど、ねぇ。
でね、その社長さん、
｢商品はいいんで、
値段が安ければ売れるはずだ！｣
って、言ってたんですよ。
だからね、価格が安いことを
売りにする、低価格を売るのであれば、
インパクトのある価格＝半額の法則
を教えてあげたんですよ。
価格破壊を目的にするのであれば、
市場価格の半額以下にしないとダメ、
インパクト、ないですよ、って。
ただ、これをやれるのは、
大手と、体力がある会社と、
社長が失敗する決断を
できる会社だけ、
ですよ、ってお伝えしたんですよね。
そりゃあね、普段から、
インパクトある価格！
インパクトある価格！
って、言っている社長ですから、
やらざるを得ないじゃないですか。
ま、実行するまでに１年、
かかりましたけど（苦笑）。
で、結果、どうなったか。
客数 → 1.2倍
売上数 → 1.3倍
ということで、結果、
粗利益激減。（売れる売れるけど）
この値下げは、大失敗、
ということになったんですよね。
まぁ、ヤッチャダメ、
っといったことをやったんだから、
そうなりますよね。
で、その社長が言ったこと。
｢値下げは、ダメですね。｣
ようやく気がついたか、
というお話。
人間、痛い目にあわないと、
なかなか、覚えないもんです、はい。
｢３年後に会いましょう。｣の意味
で、また別の社長さん。
お話を聞いていると、
あーでもない、こーでもない、
って、おっしゃってたんですよね。
どんなことか、というと、
｢いやぁ、うちの業界は厳しくてね～｣
｢価格競争しか脳がないやつがね～｣
｢安いのしか、お客は買わないしね～｣
なんて。
どこか、嬉しそうに（苦笑）
なんかあれですよね、
苦労話をするとき、みんな嬉しそうです。
でね、一通り話を聞いて、
ボクはこう、尋ねたんです。
｢それ、あとどれだけ続けますか？｣
って。
そしたらね、
｢あと、３年ぐらいでしょうか。｣
って、答えたんですよ、その社長。
そこで、ボクは、
｢分かりました。
３年後にお会いしましょう。｣
って答えたんですよね。
この社長、自分が変わらないといけない、
ということにすら、気がついていません。
だからこそ、変わろう、という、
決意もないわけです。
これじゃあ、どんなにマーケティングを
やっても、売上も利益も変わりません。
だからね、変わろうと本気で思うとき、
つまり、大失敗をしたあとじゃないと、
ダメなんですよね、こういう人は・・・。
ま、大失敗したあとにも、
それに気がつかず、進んでいく人、
いますけど、ね。
たまにいるんですよ、
廃業を勧告してからも、
事業を続ける人。
やめなさい、清算しなさい。
といっても、やめない。
で、親族や周りからカネをかき集め、
カネをどうしようもないものに溶かして、
周りを不幸にしながら、生きている。
こいう人。
いや、なんのために、
ビジネスやってるか、
考えたほうがいいよ、っていう人。
安売り社長からの脱却
で、冒頭のインパクトのある価格を
求めている安売り社長。
痛い目にあって、
ようやく、変わりました。
｢澤田さん、値上げするには、
どうすればいいですか？｣
って。
で、ボクは教えたんです。
カンタンです。
｢0｣を一桁、増やしてください。
って。彼はキョトン、としていました。
で、まずは、今までの価格に、
ゼロを１つ、増やしたんです、単純に。
でも、それだけじゃあ、
ダメなんです。
価格に見合った価値があるか？
という観点から、
商品の価値を見直した。
商品の全体コンセプトを見直し、
デザインコンセプトを決め、
全てをデザインしなおした。
中身はほとんど、
変わりません。
変えたのは、魅せ方。
結果、どうなったか。
客 数 → 10倍
粗利益 → 85倍
ね、圧倒的な利益率改善。
ちなみに、目標は、
粗利益８割。
ちょっと届かずだったのが、
惜しいところです。
でね、こういう値上げの仕方を
知ってしまうと、やめられないのが、
値上げなんですよ。
｢澤田さん、もっと値上げしたい
んですけど、どうすればいいですか？｣
って。
で、ボクは答えるんです。
｢もう１つ、ゼロを増やしましょう｣
って。
で、また、それにあわせて、
価値の向上の工夫をしたんですよね。
ということは、元々売っていたときの、
100倍になっているんですよ、値段は。
でも、価値はそれ以上に、
上がっている状態にまで、大幅改善。
結果、まぁまぁな割安感が
出てきます、印象としては。
でも、粗利益はちゃんと、
８割を確保できているという、
お化け商品です。
で、結果、どうなったか。
・・・これがまた、大成功なんですよ、ね。
値下げして成功した例は少ないのですが、
値上げして成功した例は、非常に多いんです。
で、この値上げ社長、もっと値上げ、
もっと値上げ、やってみよう、
ということになって、
作りましたよ、
1,000万円の●●シリーズ
もともと、数千円だったものが、
とうとう、１千万円に。
で、これはさすがに売れてません。
まだ、ね。
でも、これ、おいておくだけで、
価値があるわけですよ。
１千万円の商品があるところだから、
この●万円の商品も信用できるものに
違いない
なんて、お客様は感じてくれるんで。
さらに、この１千万円の●●シリーズ、
不思議なことに、３年～５年に１回、
売れたりするんですよねー。
ま、売れたら儲けものの商品、
ではあるんですけど、ね。
そんなに原価は変わんないので、
作っておくだけで◎なんですよね･･･。
というわけで、
値下げ競争いつまでやるん？
お伝えしました。
値上げって、楽しいですよ。
お客さんも、喜んでくれますし。
・社外COOに興味はあるけど
どうなのかよく分かんない。
・社外COOを活用してみたいけど
どうすればいいか分かんない。
・社外COOを頼むかどうかは分からんけど
一度、澤田と話をしてみたい
というような要望に答えまして、社外COOの導入をお考えの方に45分間の初回無料面談のタイミングを設けることにしました！真剣に自社の事業推進・業績アップをしたい方はぜひ、この機会にご相談下さい。
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